怎么写好商业计划书？

一份好的商业计划书能够让合作人注意到你的项目、对项目感兴趣，这样获得合作的概率也就越大。如果是普通的项目，计划书能够帮你突出项目的优势和前景所在；如果是不错的项目，计划书也能做到锦上添花。那什么才是好的商业计划书呢？能够让合作人拍手叫好？还是让合作人拍板合作？当然是后者。

一、商业计划书（BP）的目的是什么？

合作本身又是一项目的性很强的事。但我发现，很多创业者本身并没有充分理解BP的写作目的。其实，BP的目的有且只有一个——激发合作人继续了解这个项目的兴趣，而不是把自己的项目“讲清楚”。

早期合作人平均一年见300多个项目（勤奋的会更多），通常80%的项目首次见面后会被刷掉，没有跟进的价值。而在首次见面的1小时会议中，又只有10-20分钟的项目介绍时间（后续还有提问，闲聊等）。

如何在十几分钟时间内将项目的基本情况说清楚，亮点讲明白，激发合作人的兴趣，才是首次见面的真正目的。而BP，应当充分服务于这个目的，才能提高面谈的成功率。

为什么不应该在BP中，把项目详细讲清楚？首先，是没有必要。BP不是尽职调查报告，没有必要将项目的方方面面介绍到。其次，这种想法出力不讨好。从创业者角度看，还是从合作人角度看，同一个项目有价值的点很可能不同，因而描述清楚这事儿也很难做到。

二、理解BP的听众

另一个需要想明白的事情，是BP的听众是谁？“媒介即信息”，每一种媒介本身，会影响受众的理解和思考习惯。民航客机上的杂志是为了乘客打发时间的，无聊仍然会有人看。创业媒体需要制造风口，标题一定要有足够的煽动性。而BP这种媒介，是项目方准备给合作人看的推介资料，天然地会激发合作人的两种本能反应：好奇和警惕。

从合作人的角度，看一份BP犹如看一部“短篇小说”，每翻一页都会问两个问题：然后呢（好奇）？还有为什么（警惕）？针对第一个问题，需要这个小说（或曰故事），情节有出人意料之处（项目有亮点）。第二个问题，故事的情节需要合情合理，即使做到环环相扣，至少也得能自圆其说，否则就要面对合作人的质疑，双方信任关系很难建立。

三、什么是好BP的套路？

那么，究竟该如何利用合作人的心里，写一份简明扼要，激发合作人兴趣的BP呢？麦肯锡有个七步分析法，是咨询师分析问题的“套路”。但我觉得还是太复杂，好的BP应该6页把故事讲完。大概的结构是：

第1页：我们做的是什么？

如果不是很专业的元器件（例如光学衍射元器件，或者激光相控阵雷达），请一定用大白话描述，尽量避免出现O2O，平台之类的概念。测试是否足够通俗易懂的方法是，讲给自己的父母听

第2页：为什么做这个？

其实和第一页一脉相承。补充解释一下，做的这件事解决了什么问题，为用户创造了什么价值。此处切忌不痛的痛点，或者非刚需的理由罗列。如果理由超过三个，通常是没有考虑清楚，一定可以再精简。事实上，看完这两页，通常合作人已经有一个大致的判断了。

一个常见的误区，刚开始就分析行业，强调行业很大。估计是有个流传甚广的不靠谱模板，大家都去套。可以问问自己，几千亿的市场真的和你有关系么？美国的经验真的可以参考么？对标的公司和你的模式真的一样么？如果这些问题无法回答，“行业很大”这页可以删了。

第3页：我们的优势

此处可以介绍独特的方法，技术方案，战略合作方等。例如，我们的产品采用了最新的NB-IOT低功耗方案，我们的模组比国际同行性能好10倍，我们的有滴滴作为战略合作方等等，都会让人眼前一亮。此处可以有数据，图表等做一些支撑

第4页：目前取得的成绩

如果是天使轮，应该有初步的运营数据来验证商业模式。如果是A轮左右，需要突出已经达到的里程碑（例如第一个大客户，在某个细分行业处于领先）

第5页：创始人及团队

顺着上一页的逻辑，介绍下团队，最好包括每个人的履历，特点，分工。荣誉称号等可以忽略，履历最好加上年份，便于理解。

第6页：合作计划

目前的股权结构，这轮想要融多少，达成怎样的业务目标。如果有历史合作情况，也可以提一下。学而时习之，再举个栗子（这个例子其实也是从少星博客抄来的）。看官也可以套用这个商业计划书模板试一试：

第1页：我们做的是什么？——为白领提供午睡服务；

第2页：为什么做这个？——白领人群，午饭后困意十足，趴在桌上睡不健康，休息质量很低；

第3页：我们的优势——房车改造的睡眠仓很舒适；

第4页：目前取得的成绩——目前有一辆车投入运营，每月XX单，收入XX元，商业模式初步验证；

第5页：创始人及团队——大巴车司机小段，善于社交；快递员小张，对CBD商圈地形熟悉；卖煎饼果子的孙大娘，细致把握白领需求；

第6页：合作计划——300万元出让20%股份，计划17年底做到XX辆车，在国贸商圈实现密集覆盖；

6页PPT的套路，本身不难。难在梳理好自己的思路，将不必要的细节，干扰抛掉，这本身也是个断舍离的过程。虽然痛苦，但很有必要。

一份好的商业计划书需要撰写人既懂得撰写的规则，也能在规则内把计划书写好，大家如果要写计划书的话，可以提前查阅相关资料，也可以咨询专业人士。

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